Wanneer u zich bezighoudt met telefonische koude acquisitie weet u hoe belangrijk de eerste tien seconden zijn bij een telefoongesprek. In deze eerste tien seconden bepaalt een prospect vaak of hij/ zij meer wilt weten of dat hij het gesprek het liefs zo snel mogelijk afkapt. Men kan bij koude acquisitie over het algemeen vijf verschillende stadia onderscheiden:

  • De begroeting
  • De openingszin
  • De Elevator Pitch
  • Vervolggesprek
  • Het maken van een afspraak

Veel acquisiteurs beginnen hun gesprek met een het aangeven van welke organisatie ze zijn en welke functie ze hebben en de reden voor het telefoongesprek. Acquisiteurs hebben te neiging om vaak een veel te lang verhaal op te hangen waar een prospect niet in geïnteresseerd is en niet om heeft gevraagd.  Vaak hebben prospects dan ook de neiging om de telefoon op te hangen.

Dit zou stukken beter kunnen door na een klant te begroeten en jezelf te hebben voorgesteld om een openingszin of eventueel een openingsvraag te formuleren die de klant interesseert en eventueel kan overhalen om meer te horen van hetgeen wat je gaat vertellen. Wanneer een klant aan het denken wordt gezet over zichzelf in plaats van over de organisatie die hem belt, wordt de klant centraal gezet en niet de verkoper. Als gevolg zal een klant vaak eerder vragen om informatie naar de acquisiteur of de organisatie.

Openingszinnen

Bij een openingszin kan men proberen verschillende aangrijpingspunten te gebruiken zoals bijvoorbeeld:

  • Actualiteit
  • Business Issues (hierbij kun je denken aan fusies, overnames, kostenbesparingen etc.)
  • Heet hangijzer (denk hierbij aan buitenlandse concurrentie, inkrimping, afnemende groei, etc.)

Het onderwerp wat de acquisiteur gaat aansnijden is natuurlijk helemaal afhankelijk van de prospect of lead die hij/zij aan de telefoon krijgt. Zeker bij B2B leadgeneratie is het interessant om bepaalde business isssues te vermelden die van toepassing zijn op de organisatie die gebeld wordt.

De beste manier om deze openingszin te formuleren is op een cryptische manier, zodat de klant aan het denken wordt gezegd, wat er nou precies wordt bedoeld, zodat hij nieuwsgierig wordt naar wat er nog meer volgen gaat.

Tags: , ,

Geef een reactie

Door de site te te blijven gebruiken, gaat u akkoord met het gebruik van cookies. meer informatie

De cookie-instellingen op deze website zijn ingesteld op 'toestaan cookies "om u de beste surfervaring mogelijk. Als u doorgaat met deze website te gebruiken zonder het wijzigen van uw cookie-instellingen of u klikt op "Accepteren" hieronder dan bent u akkoord met deze instellingen.

Sluiten